Export Planning per le PMI

Presentazione e obiettivi generali
Il seminario propone un'analisi dei canali distributivi quali modalità per affrontare la concorrenza nei mercati esteri e per avvicinarsi di più al cliente, con l'obiettivo di offrire servizi personalizzati e migliorare nel contempo la redditività.

Contenuti e obiettivi specifici
Si esplorano le caratteristiche del canale, le condizioni per creare un vero rapporto di partnership e le modalità per una gestione di successo.
Vengono trasmesse metodologie per acquisire gli strumenti di gestione e sviluppo di un canale distributivo: selezione, integrazione in azienda, sviluppo, condivisione del business plan, dei piani di marketing, monitoraggio.

Programma del seminario

1^ giornata - 14 novembre 2012

• Il rapporto con i distributori: come costruire una partnership di successo
  - Analisi delle motivazioni aziendali ad aprire nuovi mercati
  - La ricerca delle fonti informative
  - Ostacoli e limiti del canale indiretto
  - Il significato di partnership con il distributore
  - Come selezionare un canale ottimale rispetto all'azienda e al mercato estero
  - Le condizioni di base per il funzionamento della partnership
  - Le modalità per la gestione dei rapporti, i primi passi
  - Come migliorare il rapporto con la vecchia distribuzione non allineata
• Esercitazioni e piano d'azione sulla propria realtà aziendale

2^ giornata - 21 novembre 2012

• La gestione del canale distributivo
  - La formazione imprenditoriale e commerciale del partner
  - La collaborazione nel Business Plan
  - La programmazione e il monitoraggio dell'attività commerciale e la gestione operativa della rete di vendita
  - La qualità della relazione con il cliente finale
  - Valutazione del profilo del partner
  - Il Manuale del distributore
  - Check up delle skills di vendita
  - Il contenuto del business plan distributore
  - Analisi di esempi di marketing plan sulla linea prodotto
  - Auditing della qualità del servizio al cliente
  - Check-up commerciale sul distributore, richiesta di profilo per la valutazione di nuovi distributori: alcuni esempi
• Esercitazioni e piano d'azione sulla propria realtà aziendale

Relatore: Massimo Pizzetti - Change Project S.r.l., Firenze