Export Planning per le PMI

Presentazione e obiettivi generali

Spesso i mercati esteri rappresentano opportunità di sviluppo che le imprese non sfruttano adeguatamente.
Il seminario propone un'analisi dei canali distributivi quali modalità per affrontare la concorrenza nei mercati esteri e per avvicinarsi di più al cliente, con l'obiettivo di offrire servizi personalizzati e migliorare nel contempo la redditività.

L'iniziativa rientra fra gli interventi di formazione manageriale che la Camera di Commercio di Treviso propone al tessuto imprenditoriale provinciale, che si rivolgono alle figure aziendali chiave nelle relazioni con i mercati esteri, con a finalità di potenziare competenze strategiche per l'internazionalizzazione, di tipo gestionale, commerciale, di comunicazione e di marketing.

Contenuti e obiettivi specifici

Si esplorano le caratteristiche del canale, le condizioni per creare un vero rapporto di partnership e le modalità per una gestione di successo.
Vengono trasmesse metodologie per acquisire gli strumenti di gestione e sviluppo di un canale distributivo: selezione, integrazione in azienda, sviluppo, condivisione del business plan, dei piani di marketing, monitoraggio.

Programma del seminario

1^ giornata - 18 ottobre 2011

• Il rapporto con i distributori: come costruire una partnership di successo
  - Analisi delle motivazioni aziendali ad aprire nuovi mercati
  - La ricerca delle fonti informative
  - Ostacoli e limiti del canale indiretto
  - Il significato di partnership con il distributore
  - Come selezionare un canale ottimale rispetto all'azienda e al mercato estero
  - Le condizioni di base per il funzionamento della partnership
  - Le modalità per la gestione dei rapporti, i primi passi
  - Come migliorare il rapporto con la vecchia distribuzione non allineata
• Esercitazioni e piano d'azione sulla propria realtà aziendale

2^ giornata - 25 ottobre 2011

• La gestione del canale distributivo
  - La formazione imprenditoriale e commerciale del partner
  - La collaborazione nel Business Plan
  - La programmazione e il monitoraggio dell'attività commerciale e la gestione operativa della rete di vendita
  - La qualità della relazione con il cliente finale
  - Valutazione del profilo del partner
  - Il Manuale del distributore
  - Check up delle skills di vendita
  - Il contenuto del business plan distributore
  - Analisi di esempi di marketing plan sulla linea prodotto
  - Auditing della qualità del servizio al cliente
  - Check-up commerciale sul distributore, richiesta di profilo per la valutazione di nuovi distributori: alcuni esempi
• Esercitazioni e piano d'azione sulla propria realtà aziendale

Relatore: Massimo Pizzetti - Change S.p.A., Firenze