Formazione manageriale

Presentazione

Ora che le attività aziendali iniziano a riprendere, seppure con ritmi differenziati, pensare di ritrovare i clienti esattamente dove li abbiamo lasciati è pura illusione. Obiettivi, modelli di pianificazione, strategie, risultati voluti e possibili, modalità di gestione delle relazioni e in generale del lavoro: oggi ci troviamo in un enorme calderone nel quale certezze e abitudini di decenni si rimescolano senza soluzione di continuità.

Mentre cerchiamo di ritrovare la bussola aziendale e, più specificamente, la bussola commerciale di quest'anno e del prossimo, è necessario riprogettare anche i modelli di comportamento da adottare con i clienti, sia in smartworking, sia in presenza.

Sono cambiati i pesi delle leve commerciali che oggi possiamo utilizzare, e diventa molto importante la comprensione di come funzionano i meccanismi comportamentali, i processi decisionali a livelli più profondi. In questo esercizio ci vengono in aiuto le recenti scoperte delle neuroscienze, grazie alle quali possiamo iniziare a mappare cosa succede nella mente umana, cosa favorisce un “si” e cosa invece determina un “no”, qual è il peso della razionalità rispetto all'emotività, su cosa si fondano realmente i legami tra cliente e fornitore, come possiamo quindi influenzare le decisioni dei nostri interlocutori.

Vogliamo imparare a intercettare e leggere i microsegnali che il cliente inavvertitamente ci trasmette, per comporli in una mappa coerente, e riuscire così a favorire le reazioni volute, senza cadere nelle trappole delle euristiche e dell'”ho sempre fatto così”, che forse funzionavano fino a qualche mese fa, ma che ora sono state scalzate da nuovi meccanismi.

Inquadrare l'interlocutore in tipologie e adattare a ognuna il linguaggio, o meglio i 3 linguaggi, il verbale, il paraverbale e il linguaggio del corpo, così da centrare i bersagli voluti; ma anche saper come gestirsi quando il nostro cliente è davanti lo schermo del PC e ci vede come distanti mezzibusti, creare una percezione di vicinanza, prossimità, fiducia: tutte competenze utilissime, e non solo nella gestione dei clienti esterni, ma in tutte le situazioni in cui necessitano armi persuasive più raffinate dello standard.

Programma

• Tempi di Coronavirus: cosa succede nella testa dei clienti e come gestirlo
• Self-Marketing: i principi
• Elevator pitch: come ti presenti oggi ai tuoi clienti
• Dalle Parole Bidone al modello di precisione
• Pensieri laterali: allena e misura la tua creatività commerciale
• 10 + 1 chiavi di volta
• Neuromarketing: come funzionano nella realtà i processi d'acquisto
• I 2 motori: towards e away from
• Purple Cow o la legge della straordinarietà
• Alla base dell'iceberg decisionale: la Dual Value Cross
• NLP e Persuasione Ipnotica: le 3 tipologie di interlocutore e le chiavi per aprire ogni serratura

Relatore: Daniela Bassetto - Lean Marketing, Sales, Human Resources

Note organizzative