COME GESTIRE LA RETE VENDITA ESTERA

in collaborazione con

Presentazione e obiettivi

Prosegue l'offerta formativa del ciclo di incontri "Per esportare", che si rivolge alle piccole e medie imprese che intendono dare continuità alla loro presenza commerciale all'estero, con l'obiettivo di favorire lo sviluppo di adeguate competenze aziendali.
I seminari presentati propongono metodologie di selezione, analisi e gestione dei canali di vendita all'estero, approfondendo inoltre alcuni strumenti di supporto alla comunicazione con i clienti e con la rete commerciale estera (applicativi CRM) , con l'obiettivo di creare partnership di successo funzionali al consolidamento e allo sviluppo delle posizioni aziendali nei mercati internazionali.

Selezione e gestione dei canali di vendita all'estero

Sala Conferenze, Camera di Commercio sede di Treviso Piazza Borsa 3/b

Programma 1^ giornata, 6 settembre 2016 (orario 9.00 - 17.30)
Il rapporto con i distributori: come costruire una partnership di successo

• Analisi delle motivazioni aziendali ad aprire nuovi mercati
• Ostacoli e limiti del canale indiretto
• Il significato di partnership con il distributore
• Come selezionare un canale ottimale rispetto all'azienda e al mercato estero
• Le condizioni di base per il funzionamento della partnership
• Le modalità per la gestione dei rapporti: i primi passi
• Come migliorare il rapporto con la vecchia distribuzione non allineata

Esercitazioni e piano d'azione sulla propria realtà aziendale

Programma 2^ giornata, 7 settembre 2016 (orario 9.00 - 17.30)
La gestione del canale distributivo

• La formazione imprenditoriale e commerciale del partner
• La collaborazione nel Business Plan
• La programmazione, il monitoraggio dell'attività commerciale e la gestione operativa della rete di vendita
• La qualità della relazione con il cliente finale
• Valutazione del profilo del partner
• Il Manuale del distributore
• Check up delle skills di vendita
• Il contenuto del business plan del distributore
• Analisi di esempi di marketing plan sulla linea prodotto
• Check-up commerciale sul distributore, richiesta di profilo per la valutazione di nuovi distributori: alcuni esempi

Esercitazioni e piano d'azione sulla propria realtà aziendale

Relatore: Massimo Pizzetti - Change Projetct S.r.l., Firenze

L'uso di applicativi CRM per la gestione della rete estera
Sala informatica, t²i Trasferimento Tecnologico e Innovazione S.c.ar.l. Lancenigo di Villorba, Via Roma 4

28 settembre 2016 (orario 14.30 - 17.30)

Programma

• Introduzione al CRM: Insightly di Google, applicativi gratuiti e a pagamento
• Vantaggi del CRM nella gestione del canale indiretto estero
• La gestione ottimale dell'account cliente, delle opportunità e dei progetti
• La possibilità di condividere e controllare le attività di vendita sul cliente
• Apertura di un account ed esercitazione pratica

Relatore: Massimo Pizzetti - Change Projetct S.r.l., Firenze