Come gestire la rete vendita estera

Presentazione e obiettivi

Prosegue l'offerta formativa del ciclo di incontri "Per esportare", che si rivolge alle piccole e medie imprese che intendono dare continuità alla loro presenza commerciale all'estero.
I seminari presentati propongono metodologie di analisi, selezione e gestione dei canali di vendita all'estero, approfondendo inoltre alcuni strumenti di supporto alla comunicazione con i clienti e con la rete commerciale estera (applicativi CRM), con l'obiettivo di creare partnership di successo funzionali al consolidamento e allo sviluppo delle posizioni aziendali nei mercati internazionali. Per favorire l'apprendimento e l'interazione del gruppo con il docente, la partecipazione ai seminari sarà a numero chiuso.
Alla fase formativa seguiranno momenti individuali di confronto con gli esperti, di supporto all'implementazione degli specifici piani di azione aziendali.

Selezione e gestione dei canali di vendita all'estero

Programma 1° giornata, 10 settembre 2015
Il rapporto con i distributori: come costruire una partnership di successo

Sala Conferenze, Camera di Commercio di Treviso Piazza Borsa 3
Orario 9.00 - 18.00

• Analisi delle motivazioni aziendali ad aprire nuovi mercati
• Ostacoli e limiti del canale indiretto
• Il significato di partnership con il distributore
• Come selezionare un canale ottimale rispetto all'azienda e al mercato estero
• Le condizioni di base per il funzionamento della partnership
• Le modalità per la gestione dei rapporti: i primi passi
• Come migliorare il rapporto con la vecchia distribuzione non allineata

Esercitazioni e piano d'azione sulla propria realtà aziendale

Programma 2° giornata, 11 settembre 2015
La gestione del canale distributivo

Sala Conferenze, Camera di Commercio di Treviso Piazza Borsa 3
Orario 9.00 - 18.00

• La formazione imprenditoriale e commerciale del partner
• La collaborazione nel Business Plan
• La programmazione, il monitoraggio dell'attività commerciale e la gestione operativa della rete di vendita
• La qualità della relazione con il cliente finale
• Valutazione del profilo del partner
• Il Manuale del distributore
• Check up delle skills di vendita
• Il contenuto del business plan del distributore
• Analisi di esempi di marketing plan sulla linea prodotto
• Check-up commerciale sul distributore, richiesta di profilo per la valutazione di nuovi distributori: alcuni esempi

Esercitazioni e piano d'azione sulla propria realtà aziendale

Fase di follow-up
24 settembre, orario 15.00 - 18.00

Incontri individuali con i partecipanti interessati, finalizzati ad un primo confronto sui rispettivi piani di azione aziendali.
Gli incontri saranno fissati su appuntamento e, per motivi organizzativi, potranno essere riservati solo ad un numero limitato di aziende, sulla base delle modalità che verranno comunicate a tempo debito.

Relatore: Massimo Pizzetti - Change Projetct S.r.l., Firenze

L'uso di applicativi CRM per la gestione della rete estera

24 settembre 2015, orario 9.00- 13.00

Sala informatica - T2i Trasferimento Tecnologico e Innovazione S.c.ar.l. Lancenigo di Villorba, Via Roma 4

Programma

• Introduzione al CRM: Insightly di Google, applicativi gratuiti e a pagamento
• Vantaggi del CRM nella gestione del canale indiretto estero
• La gestione ottimale dell'account cliente, delle opportunità e dei progetti
• La possibilità di condividere e controllare le attività di vendita sul cliente
• Apertura di un account ed esercitazione pratica

Relatore: Massimo Pizzetti - Change Projetct S.r.l., Firenze